深挖二三级市场

　　 关于网络建设，海马汽车最关注的首先是盈利能力。吴刚介绍说：“作为汽车生产企业，我们最关注的首要问题就是经销网络的市场的竞争力。我们要培养一个能够跟我们一起打仗的团队。在二三级市场的网络建设过程中，要坚持销售服务一体化，这个是第一位的。”

　　 从目前的状态来看，二三级市场的增长未来必将影响到整体销量的提升，因此二三级市场对海马汽车很重要。吴刚表示，海马汽车在网络建设方面，提出的坚持不分网，坚持销售服务一体化，坚持渠道下移充分发挥了作用。

　　 与此同时，海马汽车还做到了产品结构组合、网络形态和区域市场需求三个元素相匹配。当产品与区域市场的需求相符，同时与区域网络建设相匹配时，销量是能够实现增长的。

　　 吴刚告诉我们，海马汽车对二三级市场的重视早在几年前就已经开始。从去年到今年，海马汽车大概有140家左右的经销店在二、三级市场建设，就目前而言，海马汽车的销售服务网络已经超过350家，预计到2010年底，海马的平均销售服务半径将在目前75公里的水平上继续大幅缩小。未来海马汽车的销售服务网络总数将超过500家，全面覆盖到国内二、三级城市，包括地级市及部分百强县。

　　 二三级市场不仅仅促进销量的增长，对产品的认知，对质量的提升，对品牌的建设，都有一个促进作用，这是未来的一个趋势。

　　 在二三级市场中，海马汽车的产品依然保持供不应求的状态。吴刚说：“呈现供不应求的状态说明，我们的渠道下移策略是正确的，我们的产品与二三级市场的需求也是相匹配的。”吴刚相信，2010年的海马的销量会有更好的表现。（文/图 汽车点评网 唐昱）