老潘:二手车C2C电商平台的“保卖”业务逻辑分析

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1、二手车C2C模式本身就是一个有瑕疵的商业逻辑。

在二手车电商备受资本关注的那两年，C2C模式一直被投资者和被投资者描述成二手车交易的终极模式。没有中间商赚差价，卖家多卖钱、买家少花钱，这句本身就自相矛盾的广告语却深深吸引了买卖双方的关注度。

而实际上，二手车C2C模式是一种效率极低的交易模式。对于卖车人来说，从在线申请卖车、回访确认、上门检测、现场定价、拍照上架、撮合带看、现场谈判直至最终出售本就需要一个漫长的等待周期。还需要在茫茫的人海中等到合适的买家在海量的车源里挑选了一大圈车辆之后，邀约看车、选定地点、现场看车、现场谈判、确定意向、交付定金、签订合同直止最终成交。将卖家和买家的决策行为通过呼叫中心和线下销售进行撮合直至成功，无疑是一件及其耗费时间和精力的事情，何谈降低效率？

除此以外，对于二手车C2C平台来说，所有的交易环节依旧靠人海战术，用劳动密集型产业来形容也不为过。想要用有限的交易佣金来覆盖如此高的时间成本、高昂的获客成本、运营成本几乎很难实现。

二手车交易在一个客户身上往往3~5年甚至更长时间才发生一次，属“极低频”事件，互联网企业在这个领域往往是“触C死”，尤其是双边触C。广告一停，流量和线索就消失了，这句话有可能适用于这种模式，因为，货源和客源都需要广告不能停。

2、用金融、售后等增值产品增加收入是必不可少的手段。

在二手车交易环节中的增值产品主要有检测、金融和售后服务等。检测产品一直作为交易的附属产品而存在，很难单独带来收益。换句话说，检测是电商平台作为支出成本中必不可少的一项。售后服务的想象空间很大，所有的创业者和投资者都幻想着能够通过售后的延保、保养和维修带来新的盈利点。

延保产品更多的是伴随着交易的完成而随车赠送的标配，为了增加卖车用户对于平台的信赖从而起到最终促进成交的目的，几乎所有的二手车平台都会在赠送1年或20000公里延保的基础上，再增加7天可退甚至30天可退的服务标签。换句话说，标准的随车赠送的延保产品和可退服务，都是这些交易平台少不了的支出成本。升级版的付费延保则是二手车C2C平台想要转化销售并带来盈利的产品，但是这种升级延保产品在没有实体店做支撑的交易场景下，基本是很难实现较为满意的转化率，基本是形同虚设。

二手车C2C平台的3%－4%的服务佣金（也就是中介费）中，除了庞大的广告成本和运营成本以外，还要剔除检测成本和延保成本，以及延保产品所带来的售后维修成本。可见，盈利杯水车薪。

以消费分期为主导的金融产品就成了二手车C2C平台实现巨大盈利的关键所在。相比较新车的分期产品，二手车的分期产品的利息要高太多。介于现阶段的汽车生产厂商需要经销商完成提高金融渗透率的KPI指标，很多的汽车生产厂商推出免息贷款，甚至连金融手续费（或者叫金融服务费）都免除，也就是说，消费者分期购买新车，可以完全免息免手续费。二手车的分期产品，相对来说分期利息比较高，月息一般在6厘多，如果不属于优质客户或者是客户资质不好的，月息甚至可能达到9厘以上。除了利息以外，还会涉及到至少3000-5000元的服务费，而这部分的服务费就是这些二手车C2C平台的净利润。除此以外，还可能涉及到其他杂费，比如家访费、GPS安装费等等，500－1000元不等。从产品的收益分析，金融产品肯定是二手车C2C平台最为赚钱的产品。提高金融渗透率，是所有二手车C2C平台不遗余力主抓的KPI核心指标。

老潘提醒：去这类交易平台购车，除了对于车况的把握以外，看看销售员是不是主动的推荐二手车贷款，看看是否收取各种费用，看看利息总额加起来比全款高多少。

而围绕车辆交易完成后的售后服务，不仅仅是二手车C2C平台需要完成交易闭环的核心诉求，更是想要通过其带来增值盈利点的重要手段。通过免费送延保，或者免费送首次保养等方式，让买车用户到指定的售后网点进行维修和保养，以增加用户粘性，同时更重要的是想要通过售后维修和后续的保养带来的利润能够覆盖赠送延保或者首次保养的成本支出，最终实现在增加用户粘性的基础上获得盈利的目标。

但二手车C2C平台没有线下的实体店作为支撑，也就意味着没有更好的用户体验。拉着买家和卖家在马路旁边，一边撮合交易谈价格，一边谈金融谈售后服务，就算是三方一起点根烟坐在路边的草丛上惬意的聊着，恐怕这样的交易场景也是难以带来什么好的用户体验和口碑效应。

开线下实体店，是二手车C2C平台必然的选择。

3、线下实体店，是二手车C2C平台无法绕开的坎。

自己约的炮，含着泪也要打完。用这句话来形容想要颠覆中间商的二手车C2C平台开线下实体店的心态最贴切不过了。

二手车C2C平台一边喊着“没有中间商赚差价”、“不开线下店”，而如今却要大张旗鼓的开线下实体店，一开就要开上百家。这种自己否定自己的做法，如何才能给自己打个圆场呢？既要向投资人表明战略上没有判断失误，又要向媒体人阐述先后说法不一致的逻辑思维，还要解决开店和不赚差价之间的匹配度……

以一个项目或者叫战略级业务的形式来实现二手车C2C平台不免尴尬却又能大张旗鼓的开线下实体店的目的，应该是个不错的选择。最终，二手车保卖业务以及保卖实体店横空出世。

4、二手车保卖业务的历史使命

保卖，不言而喻就是“保证能卖出去”。二手车保卖，其业务逻辑就是：在车辆通过检测的前提条件下，与卖家协商好保底销售的价格，再承诺在约定好的时间范围内按照协商好的车价把车子卖出去。如果没有在约定时间内卖出，则由平台按照约定的价格把车辆回购或者处理。

按照某些C2C平台现有的政策：“保卖”业务，是用户在与平台签订保卖协议后，平台先付给车主80%车款把车开走，并承诺14日内将车卖出；如到期未卖出，则由平台先行垫付20%尾款。

从业务逻辑来看，保卖的关键在于检测、定价和销售。而定价恰恰是关乎这个业务成败的最关键因素。对于卖家来说，肯定是希望能卖个好价钱；对于平台来说，肯定是希望能够压低价格以便于促进销售，毕竟14天是一个并不长的销售周期。如何协调卖家的心里价位，这里面就涉及到太多的销售技巧和销售话术了，销售的成功与否主要靠销售技巧。

从运营模式上看，保卖店其实就是一个实体寄售模式，根本没有什么创新而言。这种实体寄售模式在多年以前就已经存在，百优卡、卓杰行、大搜车等等多做过类似的交易模式。二手车C2C平台开寄售模式的实体店，实际上是有一点返璞归真的感觉。

从战略层面看，这种开线下实体门店的操作方式，是否算中间商？是一个值得商榷的问题。保卖的车辆在14天内未能卖出，以什么样的方式处理车辆也是很值得关注的焦点。如果支付余下的全款给卖家，保持在车辆不过户的状态下继续寄售，则会有很大的运营风险，同时卖家也会有连带的风险，毕竟车辆所有权还在卖家手里；如果是直接低价转卖给车商，则基本上可以断定会出现很大层度的亏损，一方面是车商的收车价肯定比零售价格低，一方面14天的库存周期在一定层度上会拉低车价。如果是由平台直接收购，再通过自营的方式销售或者通过其他方式处理，则肯定可以判定收车就即为中间商，与其“没有中间商赚差价”的定位相冲突。

从操作层面看，检测和定价肯定都是需要人工介入，而且是深度介入。如果所谓的大数据和人工智能能够彻底解决这个核心问题，这样的平台也不会需要成千上万人规模的一线团队了。一旦出现检测失误或者定价失误，就会导致各式各样的不必要的麻烦。再仔细研究一下销售协议，基本上都会出现类似“若有争议，双方协商解决，协商不成的可以向平台所在地的人民法院起诉”的字眼，这里非常值得注意的就是平台所在地的人民法院起诉，向而不是向交易发生所在地的人民法院起诉。这样的文字描述意味着，一旦出现争议，消费者可能会面临异地打官司的窘境，试问有哪一个普通的消费者会愿意这样折腾呢？

只要在网上随便搜索一下关键词，你就发现有很多关于这种不付全款的二手车交易而引起的纠纷，老潘也大概的归纳出几点：

1、利用车况不符合检测标准来要求退车。如果车况不符合检测标准，为什么不早说？为什么还要支付80%的首款呢？为什么非要等到快到保卖约定的期限再提呢？是否有意为之？

2、拿着“居间服务”的定义来搪塞，规避退一赔三的风险。网上也能看到不少案例，遇到事故车之类的售后纠纷，该类平台只谈服务费的赔偿，不提退一赔三的三包法。这样的售后处理方式，对于消费者的权益有损害呢？这个居间服务到底是怎么定义的呢？算不算中介？中间商又是怎么定义的呢？

3、出现了纠纷，必须去北京起诉。“若有争议，双方协商解决，协商不成的可以向平台所在地的人民法院起诉”，这样的条款要求，确实给消费者维权上增加了诉讼成本，很多消费者也是基于此而放弃维权。

具体的很多案例，可以在中国裁判文书网（http://wenshu.court.gov.cn/Index）上输入关键字即可查询。

老潘提醒，买家和卖家在签订相应的保卖协议的时候还是需要仔细看看每一个条款，避免不必要的纠纷。

二手车C2C平台模式的鼻祖非美国的Beepi莫属。自2014年4月成立后两年内已获得5轮融资，累计融资达1.49亿美元。但是很可惜，Beepi公司早已经正式退出了历史的舞台。有投资领域专家认为，二手车C2C模式高成本、低效率的交易属性本身就不具备很好的创收能力，美国成熟的二手车市场尚无法驾驭，中国市场更是如此。

事实上，绝大部分的二手车交易平台都已经肯定了中间商存在的价值。赋能，已经成为二手车行业新的标识。也就是在赋能的概念驱动下，中国二手车市场进入了一个新的发展阶段，赋能车商，服务于消费者成了行业的发展趋势。

至此，一场互联网与线下实体融合的大浪潮，正在徐徐向前，渠道的力量正在崛起。

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