一个令人头疼的问题：

为什么自己买车总也谈不下来价格，而别人往往能买到更实惠的车？

4S店在什么时候才会给到低价？

今天，5位一线汽车销售就来共同分享一下，4S店会低价售车的几种情况。

话题参与人员

一汽大众销冠：张安宝

二级资源商：熊俊伟

沃尔沃内训师：张波

某品牌资深销售：马潇

吉利资深销售：李宁

（以上排名随机，不分先后）

一汽大众销冠：张安宝

急于清库的时候，最容易出现低价车。刚过去的六月，有很多离谱价格，比如CC优惠8万，迈腾和探岳优惠5万。国家政策难得一遇，平常什么时候会出现低价呢？

新款上市

换代，包括中期改款和年度改款，厂家要求经销商在一定时间内把老款清掉，会推出考核和奖励，老款优惠力度排序：换代〉中期改款〉年度改款。

时间节点

年末，季度末和月末，都是考核的节点，如果未能完成目标，就拿不到返点。3月的时候，店里差1台宝来，最后一天才完成，那台车比正常的价格多让了5000。这样的情况不常有，尤其是年末，通常不会把宝都押在一年的最后几天，而且年末是旺季，优惠可能还会收窄。

关于团购和车展

都是噱头，但更容易出好价。做大型活动时，店里成本高有订单目标，静下心来谈，会比平常更容易到底价。

2个tips：

团购：不要跟着第一波人流交定金，现场不定，到展厅还能谈。

车展：和销售约好时间，不要直接去展位，从同城店或竞品展位逛过来，最好手上还拿着宣传册，销售见你有“备胎”，更容易亮出底牌。 

二级资源投资人：熊俊伟

俗话说亏本的生意没人做，但也要看怎么亏。有时候4s店会低价甚至亏本卖车，具体有两种情况

1.集体上头

之前有个客户操作就很6，客户在我们店里看车，他朋友帮他在另外一家店谈价格，哪边低就在哪里买。正好有段时间和那家店不对付，经常发生抢客户的情况。最后客户一通操作勾起了领导的怒火，比政策低了3000块钱。

2.差任务的情况下

通常在车展和活动上，因为完成任务可以拿到厂家补贴。有次车展目标是30台，到了最后一天晚上还差最后一台，但现场连看车的客户都没有。大家只能把客户邀约到现场，又不好明说优惠多少，只好神神秘秘的说价格不会失望。邀约来的客户一看这个阵仗心里明镜似的，不砍一刀都不行了，最后据领导说这台车亏了2000，但完成任务厂家补了20000。

沃尔沃内训师：张波

低价，只是限制于某一时间对应特定范围内的低价。汽车市场上没有绝对的低价，比如前两个月国五清库，属于特殊时间由于不可抗力产生的低价清库；例如本地四线小城市，价格会高于一线城市，即使因为国五清库降价，降价的绝对金额也不会超过北上广等一线成市。

在此情况下，介绍一下买到低价车的方法：

1. 特殊的时间节点，如月底、季度末；

昨天月底6月30号，公司差一台车的发票任务，正常的销售政策与客户预期的价格错了一万五，之前在跟进邀约的时候，我都是直截了当的拒绝客户，相当于放弃了。结果客户在网上又询价，刚好昨天到店来确认，被网销拍下，最终成交价格是客户加了五千，店内多优惠一万。月底去4S店溜溜，看一下销售顾问和领导焦虑的表情，你真的也可以捡漏。

2. 厂家要求冷门特殊车型；

每个品牌总有那么几款冷门车，关注度低成交几率低，比如沃尔沃的V40，在四线城市太冷门，一旦车辆入库，就会开始想办法处理掉。这种车型比较容易买到低价车。因为冷门，不确定因素太多，库存少，选择颜色或者配置的机会少，遇到合适的客户，能甩就甩啦。

3. 运输过程中或者仓储过程发生的小瑕疵形成的质损车辆；

质损车就很容易理解了，有瑕疵，前提是提前告知你。如果开完发票做完交车才发现，除了学着坐在机盖上哭，最终也就是好好坐下来谈，解决也许就是三五次保养然后保证修好而已，对新车成交价的优惠影响不大。在明知是质损车，提前告知时，只要店内能够承诺维修好，在正常车价谈好之后，现金减去三千至五千，是没有问题的。

4. 库存车；

库存车在4S店到店之后三个月都算库存车，具体根据生产日期推算，大都会在4个月以上，库存车的优惠幅度会根据库存时间的长短而有差异，比如库存四个月可能多优惠2000，半年以上多优惠4000。对于销售顾问来讲也很喜欢销售库存车，因为不仅可以豁免负考核，还会有相应的奖励。

5. 车型换代末期以及政府的一些政策变化。

换代周期末，一般会有车价狂欢，例如5月份的凯迪拉克ATS，XTS，价格直接侵入了合资品牌的A+级别的车型市场，在最后库存消化完之后会有小幅回收，但是整体还是比之前购车便宜的多。

国五国六切换，属于本年度汽车提及最高的词汇，客户进店都会先问：国五还是国六，都说国五便宜，国六我不买！这种情况，几年才遇到一次。时机不好把握，不同品牌的库存压力不一样，合资与国产品牌国五库存压力比较大，这种时机信息的获取，可以留意一下我们车贩子公众号，毕竟给出的数据信息都来自于一线，比自己去琢磨要好的多。

在我们购车消费时，应该允许差价的存在，有利润就会有相应的服务，过分的低价，肯定要损失一部分利益，其间取舍，全凭君意。

宝马某品牌资深销售：马潇

怎样买车便宜？

买车分为车价和附加费用两个部分，接下来分别说说怎么省钱。

车价：最大的当属国家政策调控，但这个因素非常不可控，说点容易掌握的。我们的销售政策每个月都会更新好几次，每一版的限价（底价）都不一样，一款车在同一个月内的价格政策浮动可能在两千到一万不等。想要买到同时期价格最低的车，防止一个月内损失几千的悲剧发生，简单来说有三点：1.月底、季度末的时候经销商还差几台任务，为了追赶进度让价，这种可信度较高，但随缘；2.经销商举办一些有规模和公信力的活动，如团购会、车展等，这种需要擦亮眼睛，很可能只是销售逼单的话术；3.同城价格对比，这种最容易探寻到真实的成交价格区间，因为同城的几家店都明白一个道理，一旦失误就有可能把业绩送给对手。

再说说附加费用，包括但不限于金融服务费、装潢、延保、保险，甚至巧立名目的档案管理费、出库费、pdi费等。由于项目实在太多，就不一一展开说明了，只讲一个最有用的两个方法：1.各种收费项目能不在4s店办就不在4s店办，2.强势+ 维权，按闹分配永远最奏效。

讲一个成功砍价的案例：有个客户是中学老师，看中x3，在汽车之家论坛泡了一个月，把各地价格和各种费用摸的一清二楚，两家店来回跑，用一家店的价格压另外一家店，而且各种费用一个一个砍，最后以低于政策价8000的价格在我这里订了（我就差一台任务，必须得卖），最后这台车扣了我1600的提成……

还有很多猫儿腻这里就不展开说明，大家自行领会，先不说了，我去拿个快递

吉利资深销售：李宁

如何买低价位车？

这个问题相信每个购车人都梦寐以求吧（PS;当然身为销售也不例外）

购车用户是猜不透4S店什么时候能放低价的，所以大多消费者都是凭运气。

月初或者月底，刚好销售顾问冲业绩的时候，哪怕没提成，为了完成任务也会放低价给客户，促成一单（亲身经历）。

还有就是换代车型，近期国五国六优惠了一大波相信有些客户已经拿到了。

6月我交车11台。有一台缤越谈到最后客户来了3趟，就差300块钱领导不肯让（也确实各项费用一分没有了还不够成本的）

领导对我说：让这300，你没有一分提成。

我反问算任务吗？他说算。

我卖了算个量，业绩好看仅此而已。

这个客户是做房地产的也算是个谈判能手吧。还价还到不卖的份上。

如果是按月份的话，春节后1到2个月，年中7-9月份是销售淡季，为了完成销售任务，这个时候车价也能买到比平时便宜点的车。