要想在存量之争中取胜，一定要特别重视营销战略、做市场导向的精品车、强化战略合作伙伴关系。那么站在58同城汽车生态的角度，车企还能做些什么呢？58同城副总裁丛林先生带来《中国汽车行业存量市场攻坚战》主题演讲，58车将从置换、下沉、保值率和内容营销等方面助力品牌厂商打赢存量市场攻坚战。

以下为演讲原文：

今天是58同城第三年搞中国汽车风行汇，也是今年第一次决定把未来相当长的一段时间的主题定位在汽车保值率上。有些朋友参加过前两年的活动，曾经提出生活场景的主题，曾经提出过二手车带新车的主题。通过这几年的发展和客户的反馈、行业的反馈，我们最终决定把今年的主题，甚至未来几年的主题都定位在保值率的概念上。

为什么会这样？我相信刚才张处的分享给各位有一定的感悟。从今年开始，从不同的渠道，我应该阅读过关于三四份行业内相当有影响力的协会、汽车媒体，关于存量市场的完整报告。其实协会研究会长也发表了一个关于存量市场的研究，昨天也出了一个报告，今天以存量市场的主题给各位作介绍。我今天想通过58同城的视角，通过我们的感悟给大家分享一下怎样看待这个问题的。

数据，我相信每个人都能看得到，刚才张处也做了一个非常详尽的分享，我想我们的分享给大家一个总结性的概念，今天买车的人到底有多少属于存量市场。我们只是做一个简单的分析，2018年，以去年的数据为例，今年的数据我相信只会比这个更进步。去年一共卖了2235辆车，这是仅此乘直用车部分，去年二手车销量，买车和卖车同时完成才算二手车的交易。我们去年完成的二手车交易是1014万辆，代表了两个概念：一、有1014万辆车出售，同时有1014万辆被采购，因为二手车交易跟新车不同，不是从厂商直接出售到终端消费者，而是从终端消费者出售到终端消费者。这1014万辆车代表着1014万个车源和1014个消费者。

我做二手车的年头较久，再过两个月就可以宣称我是第10年的58老员工了，1014万辆有重复统计，我们统计是用过户量完成，因为税收的问题，每一辆车平均过户的次数是1.6-1.8次。今年2019年的实际交易量，终端交易量会在800多万台左右，去年是700多万台，我们以官方数据1000万辆为准。

分享一下中国有多少车没有走到二次交易的阶段，这个数据有一定的分析成分在里面，我们预估这个数据也是接近1000万辆的数据。这个数据代表什么？中国官方统计去年一年进入到官方报废程序的汽车交易量大概200万台，根据市场分析的判断大概大于这个数量的汽车分别进入了两个环节：一、直接拆解，没有通过国家任何修理厂的拆解；二、通过非官方登记的流动方式直接进入终端消费渠道，个人之间直接买卖，并没有产生过户的行为。这两部分加起来，根据我们的调研接近700万台。

实际上我们看到去年所卖出的2200万台车，去年被消费的车，有多少人把车出售出来，抛开报废车的二次流通部分，大概是1500万台，去年有2200万人买了新车，同时有接近1500万人卖掉了自己的车。这是我们统计的总量数据，超过接近60%、70%的概念。但是我们没有一个严谨的数据说卖掉车的1500万人都买了下一辆车，这个数据在于每个人对市场的判断，我理解每一个已经用车的人，大家处理这辆车的时候应该都会去采购一辆新的汽车。

我们看一下这组数据，看到一些报告说官方置换率是50%左右，去年是49%，今年预计50%多，实际上我们认为数据远大于这个数，初步判断这个数据至少在60%以上，甚至可能到70%。这是宏观跟大家分享一下我们的看法。

中国进入存量市场，我认为这个事情不是今天完成的，只是今天当增长乏力的时候，大家才会认识到这个问题究竟对企业产生了多大的影响。刚才姚总也讲了，我们跟中国很多汽车报废的修理厂有很多合作。我想给大家一个理解，中国今天进入存量市场的概念比行业认为的更先，即使以去年的数据判断也是接近60%、70%的概念，我想今年的数据会更大，今年二手车的整体增速明显高于新车。按照张处的分享，今年新车在负8%的区间，今年二手车的增长应该在正区间，会将近13个点。在千万级体量的概念，增速相差13个点，可以看到它对存量市场的影响到底有多大。

进入存量市场，不会有太多人质疑，无非是大家认为程度，今天是50的置换率还是70的置换率，我们认为70，但是官方认为是50，取决于我们把广告预算如何分配，在市场和广告费之间的配比。

在一个存量市场当中，今天看世界，绝大部分国家都是在存量市场，这并不是中国特有的现象，事实上所有的国家，不光是美国、日本这样的发达国家，包括韩国及周边的亚洲同级别国家，他们的新车、二手车的销量，二手车远远大于新车。什么概念？他们不光是存量市场，而且是存量换存量的市场，不光每一个买新车的人都要先处理二手车，很多人是先处理二手车再买一辆二手车，这也是美国3：1，韩国1.5：1，日本也是1.5：1。

成熟市场，存量市场并不是一个新的概念，在存量市场上应该怎样打，其实有非常成熟的打法。美国的市场相对透明，信息比较充分，这是美国排名前十的新车销售入口网站，从互联网上容易找到的数据，分别有哪些呢？Kelley Blue Book，一家做二手车估值的网站，月活超过1个亿。eBay Motors，C2C拍卖的平台，有点类似于58同城。YaHoo!Autos，AutoTrader.com，这是美国最大的二手车信息发布平台，同时也是前十大的新车销售平台之一。Cars.com，以二手车交易为主题，同时兼顾新车交易的网站。Cobalt Group，类似于事故车拍卖的平台，做公益领域的，零配件供应商的平台，大家买配件的时候会上这个网站。AutoUSA Dealer Network，是经销商自己内网的平台。Edmunds.com，CarsDirect.com，像黄页的网站。

大家纵观美国在存量市场上形成的格局，会发现一个特点，在真正的存量市场下，交易入口是真正获客的核心渠道，当每一个人去买新车，必然经过处理二手车的过程，这些二手车的入口能够拿到最直接的销售线索，并且能够施加在决策点上的影响力。除了YaHool（音）以外，并没有所谓的市场费花费见长的平台。这是一个公开事实，我们不用去说明什么，大家都可以在网上找到数据。这就是存量市场车是通过什么渠道卖出去的事实。

今天中国的新车是2000多万台，远远超过美国2倍以上，从消费结构来讲，从存量市场来讲，并没有特别大的结构性差异，中国可能最终达到新车、二手车1：1的过程，甚至两三年以内就能达到。这只是简单的事实分享，对我们到底意味着什么。

分享一下我们的看法，关于资讯生产的碎片化将使信息平台的发布、资讯的生产，形成了脱钩的过程，这是移动互联网产生的新趋势，并没有在成熟市场见到，我觉得中国的移动互联网走在世界前列，这个效应会加剧我刚才所说的交易入口，会变成新车销售渠道的核心过程。

今天移动互联网，除了日本和韩国两个国家，中国应该走在前面，4G手机的覆盖程度，及手机互联网网民的覆盖程度远远超过世界同级水平，中国有一个特点，中国出现了世界上最大规模的自媒体群体。

腾讯公益信息流，现在信息流的过程已经出现了三个巨头：头条信息流、百度信息流、腾讯热点看点，这三个产品的流量远远超过报纸时代，甚至垂媒时代覆盖的互联网人群，给他们供应内容的是无数自媒体的内容生产商。在这样一个运作模式下，每个人的动力，每个人的生产效益，包括每个人的变现效率都会出现非常巨大的飞跃。

我们相信未来内容的碎片化，以及分发平台的专业化会使中国，不光是汽车，所有东西的拍卖过程都变得非常简单，进一步压缩垂直媒体，纯粹以资讯为导向的垂直媒体的空间。做任何一个好的内容生产者，我并不会为某一个平台专门服务，越是好的内容生产者越希望自己的内容广泛被触达，我想这是中国未来非常明显的特点。

存量市场应该抓交易入口，交易入口慢慢会超过资讯入口，取得更大的市场消费权主导地位。58为什么要宣扬这个理念？我们认为我们在这方面有擅长。58为什么是交易入口？上面是介绍58在车方面的生态，下面是58在生活服务，广泛范围内的生态。

在车方面，分别有58车，这是2016年收购汽车点评网以后注重发展的资讯类、市场品牌影响力方面的网站。

58同城二手车，从收入和流量来讲，都是行业第一位的网站，我们能够触达的消费者人群，去年1000多万的二手车交易量中，触达接近600万人。作为一个上市公司，我不能乱说数据。

58金融，今年我们跟优信集团做了企业的战略投资和合并，优信的金融业务和58的金融业务进行了合并，现在58金融是中国最大的二手车消费金融公司。也就是全中国用贷款买二手车的群体，58金融几乎是市场份额最大，而且相当地大。

驾校一点通，收入是中国最大的驾校网站，略落后驾考宝典，增速很大，触达中国潜在买车的新人群。

查博士（音），不光是C端还是B端交易，都要查这辆车是否有出过保险，出过事故，是否有维修保养的记录。去年交易的车里也有超过60%经过查博士的数据检验，我们知道哪一辆车在交易过程中。

优信集团，优信也是上市公司，我们对优信进行了可转债的战略投资，进行了大量战略级别的活动，包括今天的活动。

强调一点，虽然我们一直都是中国最大的二手车网站，但一直没有推出保值率的服务，或者推出这样一个公布榜单的活动，之前58同城更多是存在信息层面的网站，在交易的真实数据方面有短板，我们有大量的二手车线上发布数据，线下的交易数据是我们需要弥补的环节。之前姚总跟我讲，你要做，你必须要确保你是对，这是真正影响行业的过程。我们之前没有足够多的交易数据，没有敢发布这个东西，今年随着我们跟优信集团的深入，随着跟58金融深入合作，我们认为掌握中国最大的二手车交易的真实数据来源，今年联合了J.D.Power，我们要有最完善的算法，经过成熟市场检验完成的算法去验证我们的榜单，这也是我们今天比较有自信的站在这里跟大家讲这个事情会做下去，关于保值率的事情，我们会做很久，我们有信心，我们有足够的能力和资源做到最准、最好。这是关于58车生态的介绍。

下面是58生活场景的介绍，58同城是我们的主站，月活超过3亿人，每天覆盖3亿人。58同城还有一个特点，用户价值非常地高，58同城是整个互联网单EUV最高的，为什么？因为58同城是一个广告网站，58同城没有别的内容，就是广告聚合，每一个来58同城的用户都是来看广告的。所以我们应该测算过单个EUV的价值远远超过互联网的同行，虽然我们在流量上并没有这么高，有点像之前的报纸，58同城更类似于竞品购物指南的报纸，来的人都是看广告的，所以它的商业价值特别高。

这也是58同城为什么在房产，在找工作，在汽车，在生活服务（婚庆、家政）方面都产生了垄断性的优势，因为我们用户的商业价值非常高。赶集网，是我们之前收购合并的网站，以前是以招聘为主打方向的网站。58到家是中国最大的家政服务网站。安居客，是中国最大的房产交易网站。58同镇，我认为在今天存量市场下还能抢到部分下沉增量的通路和渠道。转转是专注于二手货品交易的网站，日活过千万人，去交换他们的二手物品。这些都是58同城可以去应用的场景。

58同城的基因，再过一个多月是我在58的第10个年头了，我有一定的话语权说我对这家企业的看法，有一个非常有意思的地方，非常关注真实的效果，这是这家企业能够生成到今天，成为中国分类信息网站第一名的重要特点。为什么？今天很多都是我们重要的大客户，历史上58同城服务的客户都是中小型的客户，一个单一的房产经纪人，单一的二手车经销商，一个保姆，家政公司，找工作的农村务工人员，一个小饭店的老板招人，这些人没有品牌需求，非常清楚的你要给我多少线索，给我多少电话，我给你多少钱，58服务了将近300万人，中国中小商家是我们历史上服务的最主要的群体，为了服务好他们，我们必须交付真实的效果，因为这些人并不会有特别强的品牌需求。我们从海水多的商家身上见到了近百亿收入的企业。

以二手车为例，去年一年接收了超过1000万台的真实车源，都是一个一个小商家自己拍照、自己上传、自己发布，然后分享给我们做推广。我们做的就是一件事，给他们带来真实的效果。我相信今年有很多跟我们58车团队交往的过程中，我们也在着力推广“真效果”的概念，这会成为未来存量市场下以交易为导向的鲜活。

今天的分享到此结束，希望能得到大家的认可，认知到我们未来在存量市场上应该怎样去打，应该朝什么方向去打，希望大家认可58在这方面的优势，并且能够找到更多的合作空间。谢谢大家！